保险需求成交法：你是替客户解决问题的

你好，欢迎来学得到和中国平安人寿保险的联名课程《跟叶云燕学保险销售：6个快速成交法》。我是这门课的研发者秦莹。

关于成交策略，大家讨论最多的都是情商、形象、话术，这种非常终端的技巧。

叶老师给出了不一样的答案，她说，成交不是一个瞬间，成交是一套流程。比如需求成交，总共包含5步，你只要按部就班地做，就能找准需求，促成交易。

你好，我是叶云燕，6个快速成交法，今天我们先学第一个“需求成交法”。之所以第一个学它，是有原因的。你仔细看这几个方法：

需求成交、信任成交、价值成交、利益成交、服务成交、事实成交。

如果你有过一些销售经历就知道，这几个方法绝对不是独立存在的。在真实的销售场景里，你经常需要交叉使用。而在这个过程里，“先让客户有需求”几乎是所有销售得以发生的第一道门槛。保险更是如此，毕竟买保险是在买一个看不见，也可能永远用不到的产品，需求的迫切性很弱。好在近十年，人们对于风险管理的意识增强了不少，难道你就可以冲上来卖产品了吗？当然不是。

很多保险代理人最常犯的一个毛病就是，把自己当成一个推销员——“xx先生，我们公司新推出了一个年金险产品，现在买有活动，如果从我这儿买，再送你一份旅游意外险。”

还有些业务员，一段时间就专攻一个产品，比如某个产品的保费很高，他不管要见的客户是谁，什么年龄，什么职业，什么家庭结构，都去推销这个产品。在他们看来，拿到这一单，就算大功告成。

我只能说，这些代理人还是站在销售端想问题，这种销售思维下，可能能赚到钱，但肯定赚不长。

这里我想先说一下我的观点：

保险代理人不是卖产品的，而是解决问题的。

你想，客户的需求背后是什么？一定是一系列他担心的问题——

·以后想让孩子出国留学，钱不够怎么办？
·万一以后得了大病，没钱看病怎么办？
·以后退休了，收入太低，怎么保障晚年生活？等等。

你能替客户解决问题，而且比别人解决得好。别人才会愿意为你的专业付费，交易才会达成。所以，代理人的任务是，通过专业的保险配置和风险管理知识，帮助客户梳理需求，提供解决问题的方案。

那怎么利用“需求成交法”，发现客户的具体需求，并给出解决方案呢？

说说我自己的做法：

去年我遇到一个客户，就是典型的需求成交。而且是第一次见面，客户就交了200万的保费。这个客户是转介绍来的，因为有中间人的背书，我们第一次约见就非常顺利。

当时正是疫情期间，我给她准备了一个抗菌的香囊；还准备了一盒茶，你可能觉得一盒茶没有什么特别的，但我这盒茶里面有一张定制卡片，上面是一首根据客户名字改写的，有美好寓意的藏头诗。客户当时觉得既温暖，又惊喜，毕竟，谁也不会排斥别人的善意和用心嘛。

没错，即使我已经做过几千个客户，但我仍然会认真对待跟客户的第一次面谈。这已成为我的职业惯性。因为客户的时间成本是很高的，这很可能是你唯一的机会。

所以，你可以准备一份见面礼，不能太贵重，体现你花了心思就好。如果你做的是一些大客户，能找到一些公开信息，你也可以提前收集客户信息，这样既能节省面谈时间，也能让他感到你是有备而来。

见面后，我也没有直入主题地说保险。前一个小时，我们基本是在“漫无边际”地闲聊。这是一个建立信任的过程，人们通常会觉得，掌握对方的信息越多越具体，对这个人就越信任。

通过聊天我自己也吓了一跳，这个女孩虽然是个90后，但她的年薪几百、上千万。她是做微商的，背后有一个非常大的团队。由于我们都是做销售，带团队的，还互相请教了很多工作方法，瞬间变成了在工作上可以相互切磋的朋友。

聊完工作，我们又聊到了她的家庭结构。

她已经结婚，有一个跟她差不多年纪的老公，收入也不错，一个2岁的女儿。双方父母身体很好，每年给双方父母的赡养费也很高。另外，他们自己对生活品质的要求也很高，近期还有购置新房的需求；同时，在孩子的教育上也有很多规划。

当然，他们也会老，大病意外都是要考虑在内的风险。好在他们一家人很有保险意识，过去几年先后买了几十万的保险。

了解完客户的所有需求以后，还有一件事儿要做——保单检视。在需求分析当中，保单检视是很重要的一步，这里我想重点说一下，它有两个重要的作用：

一是，让客户清楚地知道，她过去买过什么保险，管什么，怎么用。
二是，查漏补缺，看客户的哪些需求被满足了，哪些没被满足。没满足的部分就是你要解决的问题。

我对这个问题重视到什么程度呢，这么说吧，曾经有一个同学主动找我买养老险，按理说，需求明确，我直接做个计划书给他就行，这对我来说太容易了，马上就能成交。但我没这么做。

我说：“首先感谢你给我的机会，但我必须了解一下你过去买的保单，我希望设计一个合理的方案，真正帮到你，而不仅仅是卖一份产品给你。”客户很认可这一点，把一家四口人的所有过往保单全部发给了我。

当时我跟团队的三个人，花了整整一天，为客户做了详细的检视和梳理。还写了一份总结，告诉客户哪些问题已经解决了，哪些问题急需解决。客户看后说：“难怪你能做得这么好，你太专业了。”

所以，保单检视必须做。很多代理人不愿意做保单检视，耗时耗力，看上去离成交太远了，这是错误的想法。只有梳理保单，才能找准客户哪些需求点没有被满足，这对你做好方案是非常有益的。

言归正传，回到前面的案例。

当时我就请她打开App，检视了一遍过往保单。发现了一个非常大的问题，之前的保单是在不同的业务员手上做的，大部分是终身寿险或者健康险，因为这两种险是必须要买的，怎么买都不会错。

为什么业务员没有给她做别的方案呢？在我看来，无非两种情况，一种是代理人专业度不够，就是我前面说的，冲着卖产品去的，没有帮客户做家庭结构和资产结构的梳理；另一种是，客户不信任代理人，不想透露家庭和收入情况。

所以，从这你就能看出，先跟客户聊聊工作和家常有多重要，信任能帮你争取更多信息，了解更多真实需求。

了解完客户需求，检视完保单，接下来你就要沿着时间线，解决客户最紧迫的问题。

首先，客户有一个很紧急的需求，就是购房，价值2000万以内的。我问她，你手上现在有多少现金，她说2000万。那我的第一个建议是，用其中1000万作为购房首付，等于首付50%，按揭20年。注意，这里我给的首付建议是比较高的。如果客户是固定工作，收入不是太高但稳定，我会建议首付付低一点，比如30%左右，这样现金流负担就会小一点；但像她这种情况，现在是收入高峰期，而且波动大。所以，我建议首付50%，减少未来的还款压力。

好的，那剩下的1000万现金怎么安排呢？我了解到她把这些钱放进了短期理财产品里，我说，这样就太可惜了。我给她重新做了规划，一部分做基金，一部分做债券，提高她整体的收益率，这部分收益其实也能覆盖掉赡养双方老人的费用。

购房需求和赡养费问题解决了。接下来就要安排夫妻两个人的健康保障了，因为他们是家庭支柱，一旦生病对整个家庭的影响是非常大的。虽然他们过去买了几十万的重疾险和医疗险，但没有人真正结合他们自身的情况去量身订做，都是这里买几万，那里买几万。而且从他们的收入水平来说，过去买的保额也是远远不够的。

我经常说，重疾险也被称为“收入的损失险”，正常情况下，保额应该是年收入的5倍。因为一个人如果生病，起码有三笔钱要用：

第一笔，养病的钱。买药、住院都是养病。
第二笔，护理的钱。请护工，买营养品。
第三笔，收入损失的钱。一个人病了，尤其是大病，可能五年不能正常工作，没有收入。事实上，一个人就算得了重大疾病，5年内都没问题，5年后的死亡率跟正常人是一样的。

重疾险保额至少买年收入的5倍，就是基于这三笔钱的份额来估算的。当然，如果买不了这么高，我现在又有一个新观点，那就是至少是你年支出的5倍。

大病安排好了，还有一个问题就是养老，我又让她拿一部分钱，放进了养老金里。

最后，我给她的女儿设计了教育金方案，等孩子十八岁了，上大学或者出国留学提前准备好资金。

你会发现，在初次面谈里，我扮演的其实是一个财富管理专家和风险梳理专家。这可能跟我的直接业务和利益不相关，但我仍然会认真、严谨地去帮客户规划好。这就是我前面说的，代理人不是卖产品的，是提供解决方案，替客户解决问题的。客户听我说完整个方案，非常满意，当晚就交了200万保费，做了4张保单。我那天也非常有成就感。

这就是我用“需求成交法”促成的整个过程，简单总结一下：

研发者手记：

这一讲学完了，不光是保险销售，一切交易其实都要回到需求的挖掘上。怎么让客户清晰地、有序地发觉自己的需求，这背后的流程设计，才是需要你去下功夫的。
我建议你下次陌拜，不妨试试这个方法。然后带上你的成果，来这篇文章下留言。
下一讲我们讲信任成交法。下一讲见。

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