保险对比成交法:用一张A4纸促进客户下单

很多销售都会擅用货比三家的方法,帮助客户快速决策,尤其是跟竞品对比,“我们公司品牌大,产品好,理赔快”等等。其实这些对比都没有触及到客户最关心的那个点,那就是客户心里的问题:“我要不要花这份钱?”这个问题你得先解决。如果你也常碰到客户犹豫不决的情况,赶紧听听叶老师这一招。

你好,我是叶云燕。

在保险销售中,你肯定会碰到这样的客户:面谈了几次,对产品也没有大的疑议,到最后一步该签字缴费了,就开始犹豫了,他可能都不知道自己在犹豫什么。其实也是人之常情,人们对这种看不到实物,而且一缴费就是连续几年,对未来的权益是否能兑现,又不是很确定的交易,掏钱时总是不情不愿,本能地想再多考虑考虑,或者等等再说。

所以,你可以看出,保险成交有一个非常大的局限,那就是很难有直接的购买刺激,那几个消费的敏感点,它都不具备。比如,其他商品“双十一”、“6·18”搞个特惠,客户看到价格上占了便宜,一冲动就买了,或者商家来个限量饥饿营销,简单粗暴,也能马上刺激购买。保险不行,它的价格是固定的,更不存在限量一说。

那怎么办呢?假如你的保险计划书已经做好,产品说明也都到位了,怎么在最后一哆嗦的时候,让客户快速做出购买决策呢?

这种情况下,我最常用的一个方法就是“对比成交法”。相比前几个方法,它的可操作性更强,在销售时也更容易产生立竿见影的效果。

“对比成交法”又叫“富兰克林成交法”。据说富兰克林每次做重要决定前,都会取出一张白纸,画一个T形线,将白纸分成左右两部分。左侧列出做这件事的好处,右侧列出做这件事的坏处。这样一来,利弊得失马上就能直观地呈现出来,他就能通过对比,辅助自己做出更好的决定。

我也经常把这个方法用于保险销售中。比如,当我给客户讲完计划书,客户说:“方案倒是挺好,但毕竟年交10万的保费,数字不算小,我得再好好盘算一下。”这时候我会说:“这样,在您考虑之前,我可以协助您做一次梳理,我们一起看看,假如购买了这份保险,它会给您的生活带来哪些好处和坏处。我们客观地分析一下,然后您根据结果,再综合考虑。”

这时候,客户通常是不会拒绝的。

接着,我就会掏出一支笔和一张A4纸。这里多说一句,我每次见客户时,都会随身带A4纸和笔,而且纸张还是定制版的,上面会有我个人的介绍和logo。因为一般客户都会留下这张纸,那它就会变成传播个人品牌的一个机会。

好的,拿出纸笔,我就会像富兰克林一样在纸上画个T形,分别把优、缺点列示在T形两侧。

先列左侧的优点,优点是什么?其实就是购买保险的权益。下面是一张示意图,左侧优点包括了最高143万的重疾保障、最高185万的身价保障、最高400万的医疗保障等等,总共9大项。当然除了这9项,你还可以把公司和你自己能为客户提供的服务写进去。右侧缺点,历数一下,无非就是需要每年把银行账户的10万元放入保险账户里,这甚至都算不上什么缺点,因为这10万元对客户的经济条件来说不构成任何影响;还有一个缺点就是每年损失的银行利息,按最高利率算,最多500块。

现在,假如你就是这位客户,看到这组对比,你会怎么选?我相信你已经有了答案。这就是把利弊量化出来的好处,这种视觉化的对比,是非常有力量的。

我们常说,要辩证地看问题,但当正反两种想法在脑子里运行的时候,往往是一团混沌的,很难快速做出判断。对比成交法,就是帮客户把他心里左右摇摆的天平,用这种冷静、直观的方式呈现出来,而且只要二选一,成交就变得非常容易了。

这一招其实利用了一种人共有的心理:趋利避害。当你不知道要不要做一件事儿,或者明知道应该做,但又不想做一件事儿的时候,把它的好处和坏处列出来,你的大脑就会去计算和衡量。最终,它总能促使你下定决心去做某件正确的事儿,或者克制自己不去做某件不好的事儿。

这个道理在生活的其他场景也同样适用,所以,在请客户做对比之前,我通常会从一个生活化的场景引入。

如果我遇到的是一个企业家客户,由于这个群体通常需要的保额更高,每年要交的保费也就更高,有的可能要年交保费上百万,做这样的决策确实需要谨慎。

那我就会跟他讲:“我自己也是带团队的,有时候,我们在管理上也会遇到相似的困惑,比如,当团队里因为某件事出现了不同意见时,我们到底听谁的?稍微开放一点的团队都不会是一味地服从权力,我作为领导,也不会要求下属什么都听我的。这时候我就会带着大家做一件事儿,那就是用“富兰克林对比法”去列出一个方案实施后的优缺点。这是一个在管理上特别安全、高效的方法,往往能帮我们团队做出胜算更大的选择。”

客户一听,有道理啊。这时候我就能顺理成章地把这个方法平移到保险销售中,去促成。

如果我遇到的是一位女性客户,还正好有孩子。当她犹豫要不要在保险计划书上签字,我就会跟她讲:“我自己是一个妈妈,我觉得小孩子的天性就是叛逆的,跟他沟通某件事儿,或者让他学点什么东西的时候,他总是本能地抗拒,你可能也有类似的烦恼。怎么办呢?这时候我不会跟他讲道理,而是用一种富兰克林对比法协助他,让他自己想清楚这个问题。比如我儿子,我要让他学英语,他就不愿意,闹情绪。他会觉得,妈妈天天让我做这个那个,不是我发自内心想要的。这时候我就用对比法让他自己写学英语的优点和缺点。我发现,他自己就能写出很多,比如优点是长见识,能看国外动漫,认识外国小朋友等等。缺点呢,就是牺牲了一点玩游戏的时间。接下来,他自己就知道,他该怎么做了。咱们大人也一样,在遇到选择的时候,我也希望用这个方法帮助您去做一下梳理。”

客户听完,马上就会在纸上开始写了。

有同学可能问:“那万一客户列了很多缺点呢,这不等于劝客户不要买了吗?我还怎么成交?”

这里面有一个小技巧,那就是不要引导客户去找缺点,当客户列“缺点”时,你最好保持沉默,除非是非常严重的缺点,否则就不要列上去。还有一点要注意,即使客户需要你帮助他梳理,那缺点这一栏最多也不要超过三项。

当然,我们说“对比成交法”是一种促成交易的方法,但绝不是忽悠客户的方法,因为保险的好处代理人是知道的,客户却未必有清楚的认识。这个方法不过是通过一张纸,让客户把未来享有的权益和可能付出的代价,做一个呈现。最终能让客户明明白白的、心无挂碍地买保险,才是“对比成交”之所以成立的根源。

研发者手记:

这一讲学完了,我觉得这个方法适用于一切两难的选择,比如买房、选学校、选工作,你都可以试着拿出一张白纸,分列出各个选项的优劣,然后选出综合得分最高的一项。
现在,不妨拿出你手上一个棘手的决策,用对比成交的方法分析一下吧,欢迎在留言区里分享你的对比过程。
下一讲讲故事成交法。下一讲见。

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