保险对比成交法：用一张A4纸促进客户下单

很多销售都会擅用货比三家的方法，帮助客户快速决策，尤其是跟竞品对比，“我们公司品牌大，产品好，理赔快”等等。其实这些对比都没有触及到客户最关心的那个点，那就是客户心里的问题：“我要不要花这份钱？”这个问题你得先解决。如果你也常碰到客户犹豫不决的情况，赶紧听听叶老师这一招。

你好，我是叶云燕。

在保险销售中，你肯定会碰到这样的客户：面谈了几次，对产品也没有大的疑议，到最后一步该签字缴费了，就开始犹豫了，他可能都不知道自己在犹豫什么。其实也是人之常情，人们对这种看不到实物，而且一缴费就是连续几年，对未来的权益是否能兑现，又不是很确定的交易，掏钱时总是不情不愿，本能地想再多考虑考虑，或者等等再说。

所以，你可以看出，保险成交有一个非常大的局限，那就是很难有直接的购买刺激，那几个消费的敏感点，它都不具备。比如，其他商品“双十一”、“6·18”搞个特惠，客户看到价格上占了便宜，一冲动就买了，或者商家来个限量饥饿营销，简单粗暴，也能马上刺激购买。保险不行，它的价格是固定的，更不存在限量一说。

那怎么办呢？假如你的保险计划书已经做好，产品说明也都到位了，怎么在最后一哆嗦的时候，让客户快速做出购买决策呢？

这种情况下，我最常用的一个方法就是“对比成交法”。相比前几个方法，它的可操作性更强，在销售时也更容易产生立竿见影的效果。

“对比成交法”又叫“富兰克林成交法”。据说富兰克林每次做重要决定前，都会取出一张白纸，画一个T形线，将白纸分成左右两部分。左侧列出做这件事的好处，右侧列出做这件事的坏处。这样一来，利弊得失马上就能直观地呈现出来，他就能通过对比，辅助自己做出更好的决定。

我也经常把这个方法用于保险销售中。比如，当我给客户讲完计划书，客户说：“方案倒是挺好，但毕竟年交10万的保费，数字不算小，我得再好好盘算一下。”这时候我会说：“这样，在您考虑之前，我可以协助您做一次梳理，我们一起看看，假如购买了这份保险，它会给您的生活带来哪些好处和坏处。我们客观地分析一下，然后您根据结果，再综合考虑。”

这时候，客户通常是不会拒绝的。

接着，我就会掏出一支笔和一张A4纸。这里多说一句，我每次见客户时，都会随身带A4纸和笔，而且纸张还是定制版的，上面会有我个人的介绍和logo。因为一般客户都会留下这张纸，那它就会变成传播个人品牌的一个机会。

好的，拿出纸笔，我就会像富兰克林一样在纸上画个T形，分别把优、缺点列示在T形两侧。

先列左侧的优点，优点是什么？其实就是购买保险的权益。下面是一张示意图，左侧优点包括了最高143万的重疾保障、最高185万的身价保障、最高400万的医疗保障等等，总共9大项。当然除了这9项，你还可以把公司和你自己能为客户提供的服务写进去。右侧缺点，历数一下，无非就是需要每年把银行账户的10万元放入保险账户里，这甚至都算不上什么缺点，因为这10万元对客户的经济条件来说不构成任何影响；还有一个缺点就是每年损失的银行利息，按最高利率算，最多500块。

现在，假如你就是这位客户，看到这组对比，你会怎么选？我相信你已经有了答案。这就是把利弊量化出来的好处，这种视觉化的对比，是非常有力量的。

我们常说，要辩证地看问题，但当正反两种想法在脑子里运行的时候，往往是一团混沌的，很难快速做出判断。对比成交法，就是帮客户把他心里左右摇摆的天平，用这种冷静、直观的方式呈现出来，而且只要二选一，成交就变得非常容易了。

这一招其实利用了一种人共有的心理：趋利避害。当你不知道要不要做一件事儿，或者明知道应该做，但又不想做一件事儿的时候，把它的好处和坏处列出来，你的大脑就会去计算和衡量。最终，它总能促使你下定决心去做某件正确的事儿，或者克制自己不去做某件不好的事儿。

这个道理在生活的其他场景也同样适用，所以，在请客户做对比之前，我通常会从一个生活化的场景引入。

如果我遇到的是一个企业家客户，由于这个群体通常需要的保额更高，每年要交的保费也就更高，有的可能要年交保费上百万，做这样的决策确实需要谨慎。

那我就会跟他讲：“我自己也是带团队的，有时候，我们在管理上也会遇到相似的困惑，比如，当团队里因为某件事出现了不同意见时，我们到底听谁的？稍微开放一点的团队都不会是一味地服从权力，我作为领导，也不会要求下属什么都听我的。这时候我就会带着大家做一件事儿，那就是用“富兰克林对比法”去列出一个方案实施后的优缺点。这是一个在管理上特别安全、高效的方法，往往能帮我们团队做出胜算更大的选择。”

客户一听，有道理啊。这时候我就能顺理成章地把这个方法平移到保险销售中，去促成。

如果我遇到的是一位女性客户，还正好有孩子。当她犹豫要不要在保险计划书上签字，我就会跟她讲：“我自己是一个妈妈，我觉得小孩子的天性就是叛逆的，跟他沟通某件事儿，或者让他学点什么东西的时候，他总是本能地抗拒，你可能也有类似的烦恼。怎么办呢？这时候我不会跟他讲道理，而是用一种富兰克林对比法协助他，让他自己想清楚这个问题。比如我儿子，我要让他学英语，他就不愿意，闹情绪。他会觉得，妈妈天天让我做这个那个，不是我发自内心想要的。这时候我就用对比法让他自己写学英语的优点和缺点。我发现，他自己就能写出很多，比如优点是长见识，能看国外动漫，认识外国小朋友等等。缺点呢，就是牺牲了一点玩游戏的时间。接下来，他自己就知道，他该怎么做了。咱们大人也一样，在遇到选择的时候，我也希望用这个方法帮助您去做一下梳理。”

客户听完，马上就会在纸上开始写了。

有同学可能问：“那万一客户列了很多缺点呢，这不等于劝客户不要买了吗？我还怎么成交？”

这里面有一个小技巧，那就是不要引导客户去找缺点，当客户列“缺点”时，你最好保持沉默，除非是非常严重的缺点，否则就不要列上去。还有一点要注意，即使客户需要你帮助他梳理，那缺点这一栏最多也不要超过三项。

当然，我们说“对比成交法”是一种促成交易的方法，但绝不是忽悠客户的方法，因为保险的好处代理人是知道的，客户却未必有清楚的认识。这个方法不过是通过一张纸，让客户把未来享有的权益和可能付出的代价，做一个呈现。最终能让客户明明白白的、心无挂碍地买保险，才是“对比成交”之所以成立的根源。

研发者手记：

这一讲学完了，我觉得这个方法适用于一切两难的选择，比如买房、选学校、选工作，你都可以试着拿出一张白纸，分列出各个选项的优劣，然后选出综合得分最高的一项。
现在，不妨拿出你手上一个棘手的决策，用对比成交的方法分析一下吧，欢迎在留言区里分享你的对比过程。
下一讲讲故事成交法。下一讲见。

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